篇一:《化妆品销售技巧》
-----主讲：徐小莉
化妆品的销售形象要求：专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
上岗前，要化淡妆。
你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆，而且是更细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更动人。
再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是重要的一个方面，当然时刻保持整洁，是必须的，另外一个细节要特别重申，所有的试用装/或是展示装的摆放，LOGO要一致面向顾客。不要有的是LOGO 朝外，有的是使用说明部分朝外，给人的第一感觉就是零乱。
上岗时，要精神饱满，面带微笑。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 下记的4个注意点，是销售成功的基础：
1自信：具有绝对的自信心，用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产品特质要非常清楚：我们的核心是什么？与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？
面对顾客时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现。
2真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
3主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
顾客带小孩来，要帮忙照顾，顾客拎大包时，要提示他可以把包放下等。 4 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
二．实战步骤
1）了解客户需求
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不可以貌取人。
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。
通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点：
A. 看眼神 比如，顾客是看的哪一部分，彩妆？护肤品？防晒的？这样可以马上了解顾客的需求。
B. 掂量:竞品(前2位导购介绍产品的公司)，这个是商场比较多见的，也就是先前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自已介绍产品时，适时提示出差异点。
C. 看皮肤的类型，根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、
明明是油性的皮肤，你却给他介绍黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产品，顾客首先就感觉你不够专业。
2）具体沟通
沟通方面的细节，下记问题点请思考:
A 怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
B 顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
C 顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
D 顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
此问题点从下记实战场景来解答：
第一问题：怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
一、 开放式问句
这个是与客人接触初期使用较多：
开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达到了解客户的需求，试试这些问句：
"你目前肤质自我感觉如何……？
"你期望得到怎么样的改善……？"
你在何种环境下工作。。。。
"
二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。 拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说"不是"呢？当她回答说"是"，作为美导的你，就可以展开你的产品销售说明了。当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，后面的沟通就越来越容易了，如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗？-----这个也是约束性问句。
三、选择性问句
别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！这个是销售后期的基本手法。
比如：客人对此款产品已经有了兴趣，这个时候，你不能问：这款产品你确定要吗？
客人有可能回答不要，而是要问：您是拿100毫升的，还是150毫升的呢？/ "您是喜欢圆的，还是方的包装？" 等等。
四、情境地毯造法
让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。
例如：美导常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。
所以说顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受，所以在介绍产品除了其特性外，一定要说明使用了此产品后，她的肤质会有什么改变。
五、反向确认法
在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。
此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如： "你有祛斑的产品吗？""你要的就是这种祛斑的产品吗？" 如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。
"新产品什么时间到货？""你希望什么时间拿货呢？"
总结 在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，那是得不偿失啊
第二个问题：顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
一．有明显购买意图的顾客
模拟场景：
：你们这里有没有****化妆品？
分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。
此时作如下问答：
有的话：有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）这个比较简单。
没有的话： .不好意思，我们这个店暂时没有，您为什么喜欢用这一款呢？当客户侃侃而谈时，你已知道下面需要推销何种替代品了。你可以接住她的话，正好我这儿也有一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款，而且今天正在搞促销呢!
二。没有明显购买意图的顾客，进店后，不说话，随处逛逛
分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛等等。
这时您可以这样讲：
A.要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧/或是修修眉毛（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，交流时间越长，成交的机率性越大）
B您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）套近乎。
三．嫌产品贵的顾客
她会讲：我再看看/我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
A（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，但是您可以这样算，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，您少吃一根冰萁凌或是少吃一根肉串，就省下来，这样您变得又健康又漂亮，您说值不值。
或是讲：
我理解你，感觉上一下了拿这么多钱是很贵的，但是您想一下，这些产品您至少可以用好几个月（拿计算器，）计算下来，差不多是每天。。。。。。。但是您的皮肤每天都在改变，那么就会越来越年轻，越来越自信，您再想一下，您最贵的衣服多少钱啊，再配上鞋子，首饰一定不止我些钱吧，而衣服始终是要旧的，可皮肤只有一张，皮肤护理好了，穿什么衣服都漂亮，您说呢？
B（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。----这叫快刀斩乱麻
实在不行
（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。
四．对产品不放心的顾客{化妆,品销售技巧}.
可以说：这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。
或是拿会员记录本，告知我们有很多的会员，有很多的回头客。
篇二:《化妆品销售技巧和话术》
化妆品销售技巧和话术
结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用- 到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。
一、顾客来之前
熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。
了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。
二、见到顾客时
1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。
自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切忌以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。
主动接待：“欢迎光临”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈
恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。
问题：你们这里有没有****化妆品？
分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。 不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。
不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。
姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。 有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）
有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。 姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在郑州等各大卖场卖得都挺好。
问题：我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了{化妆,品销售技巧}.
分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力 （嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。
（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。
（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。
（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。
问题：顾客进店后，不说话，随处逛逛
分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛
姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，当然
就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。
姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。 您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）。
问题：顾客犹豫不决时
分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。 我给您换支新的。
我给您包扎起来。
这是给您的赠品。
我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。
问题：这款多少钱或者说打几折啊？
分析：顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。 这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。
这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。 姐，这款会员**折，全场**折。
问题：再便宜点吧或者说***元行了？
分析：顾客讨价还价，希望沾点小便宜。
（想直接去掉几十元）这款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时可以加送袋装产品）。
（想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，我们店员就得往里垫。
（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的，像咱们的产品是获得消费者协会认可的；质量绝对有保障。
（说上次买很便宜）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们真的无能为力了（笑着说）。
（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。
问题：这个牌子怎么样啊？没听说过。
分析：顾客不了解产品情况，最主要的是不相信这款产品。 这是**明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。
我们店员***就用这个牌子。
“这是采用***为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说***也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替***做广告）。
问题：这个产品用起来怎么样啊？
分析：顾客对产品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。 这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）
这是采用***为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅销。
这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。
问题：这个产品打折吗？有赠品吗？
分析：顾客希望自己赶上搞活动的时候，自己买的化妆品是最低最实惠的，不希望自己吃亏。
（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。
（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。
（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。
（打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受**折优惠，目前这款是限量版销售”
问题：顾客面对两种化妆品，不知道选择哪一种