篇一:《保险感悟》
直销实质上是让一些有点保险常识的人去做保险，通过不停的更新换代，让保险直销员在自己周围，利用自己的人脉去做保险，专业性和稳定并不是很强，除了在里面真正生存下来的人，会越做越好，其他的人就是不断得被拉进来不断得流逝，怎么能通过对保险人的稳定性才确保投保人的利益，让一个稳定的团队去做，是我们真的需要思考的问题。
有的时候真的不是保险本身的好坏，一方面是对保险的认知，其次，是保险销售人员的稳定性，另一方面就是保险的售后服务。保险人员流动性，不稳定性是对保险发展最大的制约，由于保险直销员不断地招募，必然前期夹着对保险的热情和关系，更多的是做亲戚和朋友，没发展怎么样遇到瓶颈了，便推出历史舞台啦，所以很多人在买完保险了，后期人就没啦，所以总给人一种被骗了的感觉，有些保险公司还好，销售人员是拉人，拉活的，后期有人维护，但是对于长久的发展，还是打造一批专业的、稳定的队伍，谁签单谁服务更好，对于那些短期的浑水摸鱼的.
非正式的员工的确能降低公司的运营成本但是同时对于准增员的留存的激励机制也是很需要考虑的，而过多层次不一的人的招募会不会让企业形象大打折扣，值得思索和堪忧。
为什么？
1.为什么保险本身是规避风险最好的方法，大家不认可还很排斥？
2.为什么保险公司要招揽那么多的新增员工，却在留存上很难实现呢？
3.为什么会有孤儿保单的存在，是恶性圈地的结果还是制度体系下没有办法弥补的硬伤？
4.为什么保险要招聘更多文化水平不高、专业技能不强、素质不高的人？真的只是为了大量的拉保单吗？
5.为什么外勤人员海量存在，一个人背后可能被多家保险公司盯着，怎么能突出重围，打破僵局？
6.保险越来越难做，是因为信任危机还是因为人力资源体制问题？
7.为什么在保险售后服务这块普遍做的不好？是因为售后更多是功利性的目的还是因为服务目的和本质本身就有问题呢？
8.各种酒会、小票会、讲座的目的是达成销售，更多的消费者已经接受了磨洗，抗忽悠的能力越来越强，那么我们还有什么方法去邀约，去创造理由去达成销售，真正对于好的东西来说，会不会越来越不被人接受，反而是排斥呢？
9.为什么保险行业那么好进入，又那么容易出局，这对保户是怎么样的伤害？
10.售后服务到达是谁的责任?保险代理人的 ?还是专业团队的？
11.如果建立真正意义上的理财团队，专业性非常强的，实践能力很强的职业团队会不会比现在的广撒网、各种增员要好点呢？但是另一个问题就是人哪来，保户哪来？ 关系营销依然是主导，但怎么能在个人团队组织架构中去推出专业化的东西？
12.社会这个大学又该怎么做好保险的普及呢？
13.怎么样能让人们简单相信的？该创建怎么样的环境？国家又该怎么规范、怎么宣
传呢？
14.如何建立科学的信用信息征集系统?如何确定失信的标准和等级?
15.怎么让高学历的人才尽其能，拥有专业知识技能的人应该是销售的支持，而非销售的主导，怎么打造专业的理财团队，不同层次的，应该在每个团队里都有其专业的人才，而不是让一些素质低的人为所欲为。对于高学历的如何支持外勤？难道只是让他们走内勤吗？他们的销售才能和专业只是怎么发挥？他们的晋升与绩效激励怎么利用？怎么留住这些人，让他们能稳定留存？怎么能让没有人脉的大学毕业生更好的做好外勤？如何打造年轻化专业化的团队？
16.薪酬佣金是否能把首佣分批发放？
人---保险代理人---流动性强、留存率低----产生后患---孤儿保单谁来管？--人情 在哪？怎么整顿保险代理人制度--怎么提高保户的自身权益。高素质是保险机 制健康运行的前提，多层次的等级考核、资格认证、培训制度--
劳务关系--薪酬体系---激励奖惩机制----培训教育转正上岗的时间--专业团 队化（人尽其才，每个顾客后面有一个专业团队）
完全以业绩来决定营销员的录用或升级，很多大学生到公司不到 3 个月，就被淘汰出局，业务员行为短期化，在眼前经济利益驱动下更加容易出现误导消费者等行为，有损保险行业和公司的长期发展，更容易使退保增加、消费者对保险公司和产品信任度下降。
改革保险代理人的佣金制度，提高服务质量。在保持佣金总量不变的前提下， 降低前期佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。并结合考核代理人的退保率、投诉率，发放后续佣金，抑制代理人的短期行为。略高的首期佣金保证了代理人对推销新单的热情，均衡的续期佣金与多项考核指标挂钩又保证了售后服务质量。
财---如果没有那么大的利益--会不会有人做呢---不是通过保单的利润如何通过其 他的方式、考核责任和良心----提高门槛？--佣金能否公开
事---保险公司怎么向理财咨询方向转变，是否可以这样的转变、怎么规范保险公司 和保险公司的外勤人员
法---金融服务法、监管制度、保险代理人注册备案登记，及信用评级机制、有违规 操作和不良记录取消其代理人资格、代理人网络透明化、售后服务评分机制、 保监会、保险业协会这些自律性组织怎么发挥各自的作用
环境---保险的普及能否由国家来做、如果中央二套的公益性的广告宣传、去商业化 的东西、学校是否应该做好保险的普及，社会这个大学又该怎么做好保险的 普及呢？保险业的品牌形象，全体社会成员正在拥有了保险知识就不可能出 现上当受骗的情况啦、所以自我保险意识的提升才是保险继续发展的出路。
社保---广覆盖、低保障---刹车
商保--安全气囊
保险作为金融领先的三大支柱之一，并不像银行、证券那么被人广泛接受，提及保险通常的说法就是骗人的，为什么会有这样的判断和根深蒂固的想法呢？保险是一个比银行、证券更有保障的体系，他充分的为人们回避风险、让人们趋利避害，保险是对财产、人身损失的经济性补偿，在风险控制性更强、涉及的面更广。为什么在现代保险常识有一定普及的情况下，人们越来越排斥保险，到底问题的所在是什么，保险营销在现实面前遇到了巨大的瓶颈，怎么突破瓶颈、挣脱束缚，是每个保险营销员应该考虑的问题。保险是否骗人这个问题或许是很好的突破口，怎么转变普通老百姓的看法，怎么通过保险公司内部营销机制改革去创造和变革现在不良的保险营销环境，如何加强销售和营销团队文化和法律建设，如何避免保险代理人的大量进入和流失，如何提高保户的自身权益，
篇二:《保险十年一个保险业务员的职业感悟》
几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪 念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉 大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行 业有一个更全面地了解。然而当十年 2007 年 10 月）到来的时候，自己正 处于业务转型的阵痛期， 常常烦闷。 好在进入 2008 年后业务发展渐有起色， 恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。 一、 初入保险行业 自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷 入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保 险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉 工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂， 评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种 工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一 番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水 平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡 慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了 十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。 征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多 人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的 初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能 力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠）， 常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个 性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级阶段做这个 行业的。好在入职不久便赶上保费涨价，借此东风，再加上亲友介绍，转 正所需的条件没有太费力气便达到了。看到保险业务做得如此顺利，我便 信心大增，更加积极工作，至 1998 年 4 月便晋升成了业务主任（那时我已 经增员了四位同事）。但在经历了几年的拼搏之后，便遭遇了“瓶颈”。 常羡慕那些推销能力高、社交能力强的同事，自己也曾努力提高推销能力， 但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度过了。二、高利率保单的保险盛宴 对于那些在 1999 年 6 月之前进入保险公司的业务员来说，他们赶上了 良好的机遇。在 2001 年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制，90% 以上的资金只能投资于银行存款和债券，因此保险产品的预定利率
受制于 银行存款利率，每当银行降息，保险产品的预定利率就要调整。这个时间 就是保险业务员的展业良机。从 1996 年至 1999 年我国银行多次降息，每 次降息都要出现保费涨价（1999 年 6 月 10 日以后的银行降息保险公司不 调整预定利率了，一直到现在都是 2.5%） 。在保费涨价的前几天是最容易 卖保险的，一般情况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间，保 险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户，全社会的人便会知道 保险要涨价了，一些有所考虑的客户马上就会买，即使一些原本没考虑过 保险的人也会被这股热潮带动买了保险，记得有一次保费涨价，很多业务 员晚上都没有回家睡觉， 我也有一位客户半夜 11 点多拿着钱到保险公司交 保费，那时不像现在这样要客户把保费存到银行，然后转帐，是业务员直 接收钱的。看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过来，真得很过瘾。 那时的业务员大多没有手机，用的是传呼（估计 80 后们都不一定记得那种 风靡一时的通讯工具） ，电话多的时候要在公用电话旁排队等候，现在想起 那些往事，感觉也是很有趣。 保险行业的老业务员能坚持做十年以上的， 大部分是受益于高利率保单 的，因这部分保单有较高的储蓄功能，对那些保险意识不强的客户有很强 的吸引力，买了这些保险的客户，在保险业务员的持续服务之下，其保险 意识在不断的提高，也为他们继续购买保障型产品打下了基础。平时工作 中常常遇到一些老客户， 他们的共同之处是都很后悔 1998 年前的高利率保 单买少了。其实，从长期投资的角度，目前市场上的一些投资型保险（如 投资连结） ，其投资和保障功能不比 1998 年之前的老保单差，只是这种产 品不确定性较高，有一定的市场风险。三、职业生涯中的低潮期 1、保险行业初级阶段的市场乱象 虽然经过二十多年的发展，但支撑保险行业高速发展的代理人营销制 度却越来越遭人诟病，保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导，已经 成为制约保险行业发展的因素，甚至一些保险专家也认为目前的这种代理 人营销模式已不适应市场发展，需要由其他的营销模式来替代。但我认为， 造成目前这种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题，而是保险行 业初级阶段与市场经济初级阶段的交互作用的结果，是我们的老百姓保险 意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的。 现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的，它要求保险双方 当事人高度诚信，而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段，这个阶段 缺乏的恰恰就是诚
信。在这个缺乏诚信的市场条件下，很多投保人缺乏如 实告知，而业务员方面则常常出现销售误导。在保险行业的初级阶段老百 姓保险意识不高、保险理念不完善，其结果是很多人要么不买保险，买保 险的也要看将来能否拿回本金、收益有多少？对于真正具有投资功能的保 险（如投资连结），由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与风 险。 如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下，急于做大做 强的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高，也没有耐心等待业务员 去培养客户的保险理念，它只有一个目标就是要尽快收到保费，否则在残 酷的市场竞争中它将要一败涂地。在这种思想指导下的经营结果只能是多 输，保险公司损失的是信誉，客户损失的是权益，业务员损失的是长远发 展的生涯规划。在我国保险行业的发展过程中，一直存在着“精英制”与 “人海战术”的交互发展。初始阶段，保险公司都曾寄希望于“精英制”， 毕竟保险公司也都希望有个好名声，但结果却是保险公司的业绩或者大幅 下降或者徘徊不前，这使得注重利润的保险老总们日子艰难，下课纷纷。 而转向了“人海战术”之后，尽管名声不好，但业绩却上来了，权衡之下， “人海战术”便大有市场。“人海战术”的结果是保险公司的门槛越来越 低，保险业务员的素质越来越差，保险行业的市场形象也越来越差。 2、我的职业低潮期 从台湾、香港等地的保险业发展过程看，它们都经历过了保险行业的 低潮期（也有人称为黑暗期），这种市场状况下保险业务员的生存也越发 艰难。在我的记忆中，2000 年之前大连的保险市场，保险公司的经营还算 规范，推销行为还算有度，而 2000 年之后伴随着保险公司的快速发展，市 场炒作开始出现并不断加剧，一直到过渡炒作。有时公司会推出一些误导 业务员的政策，如有时业绩低迷，公司便会祭出险种即将停售的杀手锏， 而一段时间之后，该险种却又恢复销售。这种完全的市场炒作行为，使业 务员非常反感，但迫于压力很多业务员又不能不做。从我自身的情况看， 由于自己的社交能力与推销能力都较差，再加上保险产品不能充分满足市 场需求， 2002 年我便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到 2007 年。 从 在这期间由于业绩下降、团队萎缩，我又不可避免地降级成了业务员。虽 然自己对这种升降不是很在意， 但收入水平却大幅下降。 2005 年至 2006 在 年，年收入曾降到 2 万元左右，仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已， 生存都艰难，有时甚至靠保单贷款来维持生活。虽然刚进入保险公
司时就 意识到了自己的推销水平低，也有意识的提高这方面能力，为此各种潜能 培训、推销技巧讲座之类的学习班没少参加，但学完之后却发现没有太好 的效果，估计这与性格特点有很大关系。常常羡慕那些推销能力和社交能 力强的同事，羡慕他们有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本事，而自己却 因为自尊心太强、太好面子而无法做到。记得有一次朋友聚会，一位同学 为了给我介绍客户特地请了他的两位朋友，一晚上我的这位同学多次向他 的朋友介绍我的保险做得如何好，我却一直没好意思开口推销保险。 低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素。自 1999 年 6 月保险产品的预定利率调整为 2.5%之后，我一直认为保费偏高。 虽然后来推出了分红产品，但在 2007 年之前，分红较低，对于储蓄养老方 面的险种客户的收益较低。在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、 意外、住院类保险，其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓。而客户在买 保险是很多人首先选择的却是养老、储蓄险，由此便流失了一部分客户。 多朋友曾问过我，既然性格不适合做保险业务员，为什么要坚持？实 际上我也曾经有过其它的发展机会（如换成保险内勤的岗位、离开保险公 司），之所以坚持到今天，一方面是自己过于理想化，总觉得自己做好服 务品牌，以诚信对待客户就会使客户蜂拥而至，而实际上却是很多客户对 保险公司和保险业务员极度不信任。另一方面，舍不得放弃多年培养的保 险市场，不忍心丢掉多年来一直支持我的客户，尤其是那些自己曾经承诺 要为其服务一生的客户。 记得曾看过这样一句话“上帝在给你关上一扇门的同时也会为你打开 另外一扇门”，我感觉自己是不适合走“产品推销”的这扇门了，那就只 能走“理财规划”的那扇门了。因此从 2003 年起，自己就提前开始从保险 推销员向“理财规划师”转变。3、保险业务员的“高薪” 保险业务员是目前社会中非常弱势的一个群体，他们为保险公司创造 了巨大财富却不享有各种社会福利，在现行的代理人制度下，营业税都是 由业务员承担的。尽管媒体网络常常报道，保险业务员的收入颇丰，月收 入动辄过万，而实际上并非如此，大部分业务员每月的收入水平仅有 2000 至 5000 元，不享有养老医疗等各种保障的保险业务员，在扣除各种费用之 后，实际收入要更低，很多人由于无法生存而离开这个行业。为了提高收 入，很多人走发展团队的路线。保险公司为了提高业绩也制定出各种奖励 政策来支持团队发展，这就使得保险公司的增员愈演愈烈，某些团队增员
过度，直至出现各种虚假增员的现象。很多团队只重增员不重培训，使业 务员的总体素质越来越低。并且大量增员的结果，也使保险业务越来越难 做， 于是恶意竞争、 “返佣现象”大量出现。 虽然保险公司明令禁止返佣， 但实际上却屡禁不绝。4、“投连风波”的反思 投资连结是平安人寿最先在国内推出的一款投资型的保险产品，具有高风 险高收益的双重特点。虽然该产品在国际上早已成为主流产品，但在国内， 由于大多数人缺乏基本的金融知识与风险意识，再加上很多业务员不具备 销售投连险的能力，保险公司又进行了过度炒作，我们的资本市场偏偏又 从 2001 年下半年起持续走熊， 于是在 2003 年出现了一个全国范围内的“投 连风波”，虽然公司采取了很多方法安抚客户，但很多业务员受到了影响， 一些同事因此离开了保险行业。这件事对我的影响也很大，由于投连客户 较多，这种安抚客户的工作一直持续到 2005 年春节，直到 2006 年的牛市 出现，投连产品的客户才彻底稳定下来。这次“投连风波”对平安的营销 策略也有很大影响， 直到 2007 年底， 在各公司的投连险都卖得如日中天时， 平安才推出第二代的投连产品，且在产品销售上一直采取小心翼翼的营销 策略。 与平安人寿小心谨慎卖投连的策略不同， 一些公司抓住了 2006 年开始 的大牛市机会大力销售投连险，估计他们在未来的一段时间内会有压力。 但从长期投资的角度，投连险的收益不会太低，按照我国未来十年的经济 发展预期，我个人认为投连险基金账户的年均收益率不会低于 10%。并且 很多公司的投连险均设有多个账户可以免费转换，在熊市状态下可以转换 到类似于货币基金那样的无风险账户。
篇三:《保险精英获奖感言》
保险精英获奖感言 -感言
[]下面是部分精英对客户服务的心得，。 一、要有成本观念 有舍才有得，如果不舍得必要的成本投入，就很难将服务做到位。通常，的员会将佣金的20%-30%作为服务基金，专门用于客户服务。蓝鲸奖得主白海龙用于客户服务的直接和间接费用支出更是达到了其佣金收入的50%。为了服务好客户，扬州的赵宁、陆平夫妇专门买了车;昆明的张明丽聘请了助理，成立了保险工作室。 二、让客户经常见到你 客户最反感的业务员就是"签单之前天天见，签单之后不见人"。聪明的业务员总是千方百计地争取在客户面前"露面"，让客户经常想到你，感觉到你的存在和对他的关注。哪怕是提醒续期缴费这样的事，他们也舍不得。给客户工作、寄上一份自办的小……只要处处想到客户，客户也会时时想到你。 三、过硬的能力 很多营销精英都认为，为客户提供最适合他们的保障，是最根本也是最好的服务。此外，还必须熟悉、、房地产等各方面的政策和知识，时刻关注客户各阶段的及其风险缺口，并及时合理建议。 四、高质量的理赔服务 一旦理赔服务出现差错，很可能会使客房失去对保险和业务员的。相反，理赔服务做到家了，就会树立良好的形象，赢得大批新客户。为了使客户享受周全而快速的理赔服务，很多营销精英聘请了专人协助客户办理索赔等手续。即使由于某种原因无法快速赔付，他们也会经常与客户保持沟通，让客房了解事情的进展和缘由，并感觉到他们的努力，《》()。 五、善于经营资源 每都有自己的资源(人脉资源、知识资源和物质资源等)，是否善于经营和开发这些资源，决定着服务的附加值含量。在拜访客户时，特别要注意用脑、用眼、用耳、用嘴，她不露痕迹地了解客户的困难和问题，然后通过自己的人脉关系解决。其实，业务员的人脉关系很大部分是由客户构成的，提升服务附加值也就是努力实现客户之间的资源共享。还有的营销精英，则凭借自己在营销、电脑和方面的特长，为客户特别是客户提供相关。 六、不断创新 有的业务员一谈起客户服务就是请客送礼。千万不要刻意地去请客、送礼否则客户会置疑你的文化素养，甚至想："羊毛出在羊身上，你送得越多，一定从我这儿赚得越多。"客户服务虽然需要成本支出，却不能用"钱"加以衡量和堆砌。关键是因人而异，不断创新。 七、时时用"心"，处处出彩 客户服务要追求神而非形，要真正将客户放在心坎上。比如，每当过那些工作繁忙的客户时，会买上点牛奶和饼干，提醒客户不要因为忙于工作而记忘了吃饭。签单时，的优秀营销员顾佩华发现客户的不漂亮，就请人为客户设计了签名，客户的意外和惊喜难以言表。 八、合理分配和精力 服务高手的客户数量一般在几百到几千之间，再加上展业和管理团队的工作，时间和精力的分配很关键。对此，他们的应对之策是：电子化管理客户档案，设置一些、节日等自动提醒功能;有条件的聘请助手，进行一些中、低端客户的服务工作，自己重点进行高端客户的服务工作;合理制订工作计划，包括回访客户的路线安排等。 九、良好的心态 客户服务除了要诚心之外，还要有足够的耐心。很多营销精英表示，客户服务一定要持之以恒，切忌急功近利、虎头蛇尾。客户要"培养"，客户服务要"润物细无声"，这能树立自己的良好形象，赢得客户的人，这也是许多营销精英的客户的工作单位或家庭成员时进行服务的原因。
〔保险精英获奖感言〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。——西塞罗】
篇四:《保险感悟(非常好)》
保险感悟：石头与