第一篇、饲料业务员必读
猪饲料销售自我评价
一、岗位职责（一）、饲料销售区域经理应具备的条件1、首要条件：⑴、较高的工作兴趣；⑵、个人素养：①、学习习惯（市场唯一不变的是变化，物竞天择，适者生存）；②、良好的心理素质（适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心）；⑶、了解把握市场的能力（良好的观察、判断力，感性、理性、理论、实践相结合，发现机会、创造机会，正确判断，因时因地制宜，调整计划和策略，保证销售目标实现）；⑷、身体好。2、具备能力：⑴、适应能力；⑵、管理能力（不凭一腔热情，讲究方式方法）：市场策划、预先制定区域销售方案，先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系；拜访是手段，扮演上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝；要能担当教练员的角色，内部员工做好传、帮、带，能以点带面，实现团队建设和市场销售由量变到质的转化；对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长；良好的情报收集处理能力，做到知己知彼）；⑶、沟通能力：片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。著名成功学家陈安之先生讲：“成功等于30%的知识加70%的人脉。”人脉来源于沟通和理解；⑷、计划能力；⑸、执行能力：好的政策和好的方案不等于成功，要有不折不扣地执行，否则便是纸上谈兵；⑹、防变和应变的能力；⑺、解决区域内纠纷和问题的能力。（二）、行销员和区域经理的工作职责1、根据销售任务制定出工作计划：能付出辛苦，工于心计，智勇足某，做事有条理，循序渐进。计划全面周到可行：年度、主要工作、销量、开发量、市场范围，找哪些、多少经销商等等；在分月分周分日订立，哪一天出发，去哪一个区县市，哪一片场户，市场调查和掌握数据：如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等；2、开发市场：逐渐建立客户群；主要找经销商。3、管理好市场、管理好经销商。4、做好产品售后服务。二、团队建设（一）、集团的快速发展离不开团队化运作。团队建设应先从共同使命抓起，使命是企业存在的意义，是“为谁活着，为谁生存，为谁而工作”等终极目的的界定，这些都很重要的使命要素，必须进行清晰的解读，如果大家对终极使命更加清晰、统一和坚定，那么一个强力的文化因子已经形成，可以产生强有力的执行推动力。（二）、集团在新的征途中，将树立一个共同的目标。就是大家知道“我们要成什么
样，我能得到什么”，根据集团新的发展战略，制定了2008年集团销售量达100万吨的目标，然后对营销团队工作有所调整，改掉过去人员满天飞、松散、形不成合力的管理办法，变成高度分工下的有效合作的工作团队，具体就是由营销顾问和两名养殖顾问，组成三人工组小组，根据目标所确定的任务，进行突破，三人小组吃住在一起，早上统一出发，晚上统一总结，讨论经验和心得，然后拿出具体的工作办法，这样，更多的三人小组形成公司的团队，凝聚力和向心力得到增强，起到事半功倍的效果。（三）、团队开发具体运作办法——团队的体现：统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战，完美的结果。打造市场行销团队，功能区分：供给补给队—宣传服务队--攻坚开发队--柔情释怀队后勤供应部--技术服务部--销售业务部--客户关系部（四）、团队锻造：在潜在市场选定集中密集开发区，在一定时期将所有要采用密集开发的区域排序，以顺序轮回进行。1、后勤供应部做好供给补给队作用：兵马未动，粮草先行。将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。2、技术服务部做好宣传服务队的作用：和业务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户，利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。3、销售业务部做好攻坚开发队的作用：按事先选好的业务对象和客户性质，在集中密集开发区域内分工进行：尖刀班——扎入敌人心脏（在竞争对手占优势区域内）作策反工作；排雷班——挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户，做感化排除工作，不然它就是我们渠道建设内的地雷，随时都有可能引爆；轰炸班——大部队主火力，区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。4、客户关系部做好柔情释怀的作用：将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统，柔情释怀，拉近距离增进感情，成为现实客户和忠诚客户。5、集中到达驻地，举行开营仪式，然后入住。6、每天出发前都要准时举行出征仪式，统一出发。7、每天都要按时回营地，举行回营仪式，集中吃住。8、晚饭后进行小组总结或全营总结：交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。使大家感到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪，遇到难题大家一起交流沟通，遇到困难大家一起帮助，遇到身
体不适有人照顾……9、一个区域结束，要进行总结表彰，举行闭营转移仪式。10、一个重点区域历时25天，剩余5天回公司总结休整，举行文艺娱乐健身竞技活动：如按班组举行拔河、登山、球类、棋类等比赛；感想、感受、体会、经验、教训等演讲征文、短剧、笑话、卡拉ok表演等，进行评奖颁奖，并将获奖结果和优秀征文、短剧、笑话登载在企业内部刊物中。11、下一个月转移到下一重点开发区，循环往复。12、每一个营期结束评出十大集团销售团队建设标兵（评选条件含销量增长、团队活动表现）、每季度评出三个集团销售团队建设标兵小组。（五）、基础队伍：营销顾问和两名养殖顾问的三人小组。各片区要制订各级人才的“传、帮、带”计划，分解指标到各基层市场管理岗位，公开、公平、公正地选人。设立培养各级管理人员阶形梯队，专人管理跟踪考核——到任职岗位试用（最少三个月）至最后聘用（程序），跟踪考核最少一年。每一个独立核算的片区：1、老业务员半年内要带出3-5位新业务员（年龄不超过28岁）。区域经理要有“传授”技能的帮扶计划，指导其规范培养；2、区域经理半年或一年内至少要培养出两名以上区域经理（年龄不超过35岁）。总经理要有“教授”管理技能的帮扶计划，指导其规范培养；3、总经理一年内要带出一支营销过硬、纪律模范的团队，并至少培养、带出或输送一名总经理候选人（年龄不超过40岁）——集团市场执行总监应指定名额，并且要有分解的帮扶计划，指导其规范培养。三、经营指南（一）、产品质量统一：1、全集团产品配方全部归类、归档，档次相同配方相同；2、同类、同档产品各种营养成份统一标准和标示。（二）、市场零售价全集团统一规定：1、集团同一乡镇市场，各片区同类、同档产品零售价统一。2、特殊情况须调整零售价且低于集团其他管属同一片区同类、同档产品价位销售的，需提前三日向集团市场管理委员会主管领导提出申请。（三）、市场开发集团统一管理：1、进入片区开发的原则：拓展进入，应提前十日向集团市场管理委员会主管领导申报计划，未经审批不得开发（指定进入的除外）。⑴、优先开发空白市场的原则；⑵、占有率达不到集团规定的指标不得择区另行开发的原则；⑶、在开发区的零售价，同质同价——比照集团最大经销商的零售价或集团该区域平均价格销售的原则；⑷、进入开发与集团同一片区不同归属管理人员事前会商的原则；⑸、进入老市场和老经销商协调开发的
原则。（四）、统一市场管理：各片区、各区域的市场管理，纳入各级业务人员的年、月考评。（五）、统一出厂底价红线控制：集团制定各类产品出厂底价红线控制标准，并纳入考评。（六）、招商会、推广会模式统一：见招商会、推广会运作模式。（七）、大型促销活动统一操作、统一策划：1、同一区域乡镇，同时、同力度操作促销；2、统一策划促销时间、力度、方法以及宣传造势。（八）、集团经销商的管理统一：1、统一年终奖励标准设计；2、统一市场管理；3、制定经销商管理手册。（九）、统一形象标示、名片、服装、业务包、胸牌和摩托车配置。（十）、统一服务语言和服务手册。四、营销通路建设与通路管理营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。目前，集团对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标，那就是为用户创造价值，为经销商打造市场，集团为此制定了详细的工作流程：(一)、选择通路的手段1、为用户创造价值⑴、品种服务（什么样的品种最合适）；⑵、管理技术服务（什么样的技术最适用）；⑶、疫病控防服务（什么样的防疫最有效）；⑷、饲料供应服务（什么样的饲料最有价值）；⑸、信息行情服务（什么样的行情去运作）；⑹、资金支持服务（什么样的规模最合算）；⑺、产品回收服务（小龙作业双循环）；⑻、抗风险服务（大风险怎样化为平安）；⑼、社会关系服务（感受到集体与团队温暖）；⑽、其它超值服务（特殊服务帮其攻难关）。使用户能做稳、做强、做大，做的省心、省力、轻松、高效。2、为经销商打造市场⑴、为经销商创造良好的经营环境；⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标；⑶、推荐好的产品，稳定、高效； ⑷、帮其维护二级网络（缓解矛盾、提升销量）和开发新的渠道；⑸、寻找示范户，以点带面；⑹、职能主管部门的沟通与协调；⑺、召开技术讲座及新产品推广会。（二）具体通路的选择路径1、通过经销商选经销商（如何寻找经销商）。2、开发终端养殖户并入经销商。3、通过示范户实证推广影响辐射，用临时办事处（中转站）供应饲料，逐步选大用户——有实力、有影响力，将其转化为经销商，把办事处（中转站）转为其经营。4、通过服务两端（雏鸡、仔猪、供应，毛猪、毛禽回收）为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。5、通过办技术服务站及新产品
推广站，以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料（如建立奶牛技术推广站）。6、尖刀班插入竞争对手心脏，异化转化其终端用户或经销商、分销商。7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹，乱中取胜。9、将身边有一定积蓄找不着项目的人转化为养殖户。10、通过经销商门店和店员开发客户，稳定渠道、增加销量。（三）、通路建设管理1、饲料销售渠道通路设计与开发策略：（1）、渠道开发通路设计与开发的九项基本原则：①、接近终端原则：（目标市场细分、注重分销能力、服务、渠道维护成本，尽可能近养殖终端，实现有效的区域市场覆盖）；②、追求覆盖率原则（有选择进入市场，集中兵力，战则必胜）；③、精耕细作原则（好日子天长地久，只有精耕细作，才会有渠道质优长久和强大的分销力）；④、先下手为强原则（目标定下，动手要快，蛋糕就那么大）；⑤、利益均沾原则（利益双赢，饲料企业不要一味算计渠道的钱包）；⑥、世上没有解不开疙瘩的原则（渠道全过程不可能不出现磨擦，但不能无动于衷，听之任之，要寻求解系之套，不然就会越系越紧）；⑦、钱不能打水漂原则（渠道建设，如履薄冰，必要但要有效）；⑧、做到领跑渠道原则（不妄语、不盲目，精耕细作，兵力集中，措施得力有效，不断出奇新招，成为渠道的领袖）；⑨、变则通，通则久原则（时间空间变化、产品需求也在变，渠道自然也变，随机应变，与时俱进，秩序中前进，进步中秩序）。（2）、渠道设计开发策略：①、设计开发分析：市场环境分析——饲料整体发展环境和趋势；领先企业、追赶企业以及各自的市场重点和运作渠道；自己企业状况地位和定位；通过公开和非公开获得第一手资料，企业多级人员参与加以认真研究分析，得出结论；渠道模型确定——a、渠道瘦身，扁平化，摒弃旧的批发兼零金字塔状渠道，创建效率高、竞争力强的新型渠道；b、渠道中建立防火墙，避免冲突，有序竞争；c、强调双赢宣传，打造渠道内可持续合作发展的伙伴关系；细化运作目标（目标销量、市场覆盖率、市场占有率、回款率、客户流失率；目标过高打击士气，过低缺失动力）。②、确定渠道层次结构（渠道纵向要短、横向要宽，符合扁平化要求）。③、渠道布局：目标市场——四处撒网型、重点突破型、蚕食型；目标市场蜘蛛网化布局。④、布置网点（重点户）、疏通网线（点联系的通路和影响域）、扩大网面（通过点、
第二篇、饲料市场调查报告猪饲料销售自我评价
安乡县饲料市场调查报告
近期，依照县政府主要领导唆使，我们商务局成立调查组对全县饲料市场进行了专题调查，通过广泛走访饲料生产厂家、经销商、养殖户、饲料市场管理职员和乡镇负责人，基本把握了我县饲料市场的整体情况和存在的主要题目。现将调查情况报告以下：
一、饲料市场的整体情况
1、基本概况。全县共有水产养殖面积约30万亩，其中精养水面达25万亩，水产养殖户近5000户，年总产值超过26亿元，利润达12亿元。水产饲料年需求量为22万吨以上，按目前市场均价3000元/吨匡算，每一年涉饲资金高达6.6亿元。县内饲料生产企业共有8家，年生产能力为13.6万吨，其中，正园3.5万吨、荣丰3.2万吨、润锦2.3万吨、湘北
1.9万吨、通程1.1万吨、康盛0.7万吨、康会0.7万吨、晨玉0.2万吨。进进我县水产饲料市场的品牌共有63个，其中常德地区15个(安乡8个，常德4个，津市、澧县、临澧各1个)，其他外地品牌48个。全县共有饲料经销商近600个，其中年销售量在100吨以上的经销商近400个，按今年的市场行情，经销商每销售1吨饲料可获利140元左右。据调查，一般养殖户的精养鱼池约为10亩，饲料年需求量为10吨左右，饲料支出在30000元以上，扣除全部养殖本钱，每一年可获纯利30000-50000元。
2、运作模式。每一年 11月底至次年4月底，饲料生产企业委托经销商向养殖户预收饲料款，经销商以预收货款为手段，向养殖户提供饲料供给、技术指导、鲜鱼销售一条龙服务，从而到达销售饲料、稳定客户的目的。具体来讲，经销商依照养殖户的饲料需求量向其预收全部货款，养殖户假如存在资金缺口，则由经销商先垫付，缺口部份按月息一分计息，在调运养殖户的鲜鱼外销时一并结算。养殖户需要饲料时，通常要提早3-4天通知经销商供货，经销商通过一定途径组织饲料送货上门，并在平时负责对养殖户进行技术指导，年底负责按略高于市场的价格将养殖户的鲜鱼调出外销。据调查，经销商向饲料生产企业支付的全部货款中，向养殖户预收的款项占65%左右，其余部份为信用社贷款、民间借款、自有资金。一个经销商在信用社的贷款通常在10万元以上，有的到达了数十万元乃至上百万。这类预收货款的模式，在很大程度上减缓了饲料生产企业的资金压力，下降了养殖户的生产本钱(每吨可优惠200-300元)，对推动我县养殖业的发展起到了积极作用。
二、饲料市场存在的题目
1、饲料市场秩序混乱，对饲料产品缺少准进门坎。由于我县的养殖水面大，大量外地的饲料生产企业和经销商纷纭进进安乡抢占市场份额，造成饲料市场竞争加重，除本地的8个饲料品牌外，有55个外地品牌涌进安乡市场，大大小小的经销商发展到了近600个。国务院颁发的《饲料和饲料添加剂管理条例》，主要是针对饲料的生产环节作出的强迫性规定。依照现行政策，从事饲料生产、经营的厂家、公司、个体经营户，依照规定办理工商登记，并在饲料管理部分登记备案手续后就能够进行饲料的生产、经营活动。目前，从法律和政策层面来看，对饲料的流通环节实行市场准进还缺少根据。
2、本地饲料生产企业产能不大，市场份额偏小。我县的8家饲料生产企业的年生产能力为13.6万吨，约有7万吨的饲料在县内销售。全县养殖户的饲料年需求量为22万吨，本地生产的饲料品牌的市场占有率为32%。制约我县饲料生产企业做大做强的瓶颈主要是资
金不足的题目，假如没有养殖户的预支货款，企业的资金周转将难以为继。以正园为例，企业今年生产饲料的资金缺口约7000万元，年初在农发行申请贷款1900万元(实际用于饲料生产约1000万元)，通过派驻各乡镇的120个经销商预收了养殖户的饲料款6000多万元。
3、饲料购销行为不规范，轻易引发各类纠纷。调查组在三岔河镇与养殖户、经销商座谈时发现，养殖户向经销商交预支饲料款时，法律意识淡薄，经济手续不完善，全镇250多个养殖户、30个经销商在饲料购销的进程中，签订正式购销合同的比例很小。最近几年来我县饲料市场接连出现的典型案例表明，一旦出现饲料生产企业供货中断、饲料质量降落等题目，或发生经销商非法截留、挪用、浪费预收货款等行为，极有可能致使经销商携款叛逃或无力赔付的现象。我县市场上流通的饲料产品中有87%的是外地品牌，假如发生经济纠纷，养殖户的诉讼、索赔将会变得十分艰巨，其正当权益难以得到保障。2008年江西格力特饲料质量出题目以后，一夜之间撤离安乡市场，致使养殖户维权无门，蒙受了50多万元的经济损失。
4、预收货款在经销商这一环节滞留的时间长，资金流失的风险大。经销商向养殖户预收饲料款的时间长达5个月之久，一般从11月底开始到第二年4月底结束。据调查，大多数养殖户在10月份至11月底销售30%的鲜鱼，12月份至第二年元月底销售70%的鲜鱼，信用社一般在4月份集中发放小额贷款。一般情况下，经销商充当鱼贩子的角色，负责销售所有与其有业务来往的养殖户的鲜鱼，同时预收饲料款。经销商为养殖户垫付的饲料款，主要来源于信用社的贷款，或通过向饲料生产企业赊销部份饲料来解决。对经销商的预收货款与销售鲜鱼的行为，饲料生产企业和养殖户缺少有效的制约措施。因此，经销商截留、挪用、浪费预收款和销鱼款的行为时有发生。据饲料生产企业反映，全县约有40%的大经销商的资金存在严重题目，亏空100万元以上的最少有50个以上，他们主要是通过申请信用社的贷款和拖欠厂家的赊销款来掩人线人，一旦失事，高危运行的资金链条就会断裂，饲料市场、养殖事业就会出大的题目。前几年发生的安澧片陈新勇事件、安康乡陈云华事件，充分揭露了饲料款和销鱼款在经销商这一环节封闭运行的危害。同时，信用社的金融风险已构成。据不完全统计，经销商在信用社的贷款总额已超过1亿元，有一部份可能会成为呆账。金融安全攸关全县经济发展大局，金融风险尽对不能在安乡爆发，不能在本届政府爆发，建议县政府高度重视这一题目，进一步强化措施，妥善应对。
5、部分监管与行业自律缺位，饲料市场的长效机制不健全。据养殖户反映，不同的养殖阶段要使用不同配方的饲料，一般饲料的保质期只有两个月，要求政府相干部分对市场上的饲料最少一个月要检测一次，6-10月份是饲料使用的高峰期，对饲料质量的抽检要随时进行。作为饲料主管部分，县饲料管理站缺少饲料监测的技术、装备和资质，对本地饲料生产的监管有名无实，对饲料销售市场的规范更是无能为力。作为行业自律组织，县饲料兽药协会的作用没有得到较好的发挥，很多基础性的工作没有展开起来，对会员的束缚机制也没有构成。
三、关于规范我县饲料市场的几点建议
1、公道制定我县饲料行业十二五发展规划，加大对本地饲料生产企业的扶持和引导力度。实践证明，与周边县市相比，我县的饲料产业具有很强的生命力和竞争力：一是有市场，全县的饲料年需求量在22万吨以上;二是有范围，全市现有饲料企业15个，我县独占8席;三是有名誉，产品质量较好，在同行业中处于领先水平，同等于或略高于大品牌的产品质
量，且在价格上最少比大品牌低100元/吨。当前和今后相当长的时期内，我县要立足本地实际，淘汰落后产能，整合优良资源，将现有的8家企业重组为4-5家范围企业，使年生产能力在1万吨以下的企业逐渐退出市场。不断进步本地企业的生产能力，力争通过2-3年，饲料生产总量到达25万吨/年以上，本地饲料品牌的市场占有率到达80%以上。
2、组建饲料行业管理办公室，调和商务、质检、工商、饲料管理、司法等相干部分和乡镇对饲料市场进行全程监管。商务部分负责制定市场准进规则;质检部分负责对饲料生产环节进行监管;工商部分负责对饲料流通环节进行监管;饲料管理部分负责对饲料品牌进行平常监管，每个月对市场上的饲料产品进行一次抽样检查，定期向养殖户公布检测结果;***门要及时处理相干饲料案件，打击违法行为，依法保护生产企业、经销商、养殖户的正当利益;各乡镇应依照属地管理的原则，负责对本辖区内饲料市场的常常性监管。
3、强化养殖户的自我保护意识，逐渐化解经销商截留、挪用、浪费饲料款和销鱼款的风险。据调查，养殖户之所以接受经销商预收饲料款这类营销模式，是多方面权衡以后的选择：其一，可以一次性定价，下降购货本钱，如养殖户资金不足，可由经销商垫付;其二，经销商服务周到，不但送货上门，而且技术指导也比较到位;其三，经销商负责鲜鱼销售，养殖户生产的鲜鱼不愁销不出往，在价格也不比市场上低，有时还要略高一点。但是，这类模式最大的题目就是资金风险太大。为了下降风险，在今年11月底(经销商开始组织养殖户的鲜鱼外销，同时预收饲料款)之前，要切实做好四个方面的基础工作：一是搜集整理我县饲料市场近5年发生的典型案例，编辑成册后下发到养殖户，增强其风险意识和自我保护能力，避免经销商投机取巧;二是提示养殖户直接把预支饲料款打到厂家的银行账户上，或在预支饲料款后，3日内向经销商索要厂家的正式收据，由于从根本上来讲，预收货款应当是经销商帮助厂家代收的，经销商不能以自己的名义预收货款;三是在鲜鱼销售环节，引导养殖户强化现钱买现货的风险意识，避免销售商空手套白狼，随便截留销鱼款等不法行为;四是提倡养殖户购买本地饲料品牌，用典型案例警示养殖户，购买外地品牌的风险远远大于购买本地品牌的风险，最大限度地下降养殖户对外地品牌的维权风险。
4、加强对饲料生产企业资信状态的监管，建立预警平台，防范饲料生产环节出现断货、质量降落的风险。饲料生产企业属于范围企业，必须具有与之相适应的资信条件。目前，县内8家饲料生产企业，唯一正圆、荣丰、湘北3家企业的资信状态基本符合要求，其余5家的资产状态和信用等级均存在不同程度的题目。大鲸港微软饲料厂徐时林引火***的事件表明，经营不良的企业预收货款大幅度超过其资产总额的行为是十分危险的，对养殖户的侵害也是相当大的。现在，我县预收货款超过本身资产总额的厂家有几个，而且这类不正常的、危险的现象还在继续蔓延，对我县饲料产业和养殖业的健康、有序发展十分不利。建议县政府组织审计、银行、饲料管理等相干部分定期对饲料生产企业的资信状态进行评估，评估结果通过各种媒体及时向社会公布，使养殖户做到心中有数，自主选择饲料品牌，避免没必要要的经济损失。
5、指导县饲料兽药协会充分发挥作用，不断建立健全饲料市场的长效机制。对饲料市场的监管，要依照市场经济规律办事，政府不干预不管不行，干预过量管理过细也不行，重点应在宣传引导上下工夫。同时，要把政府治理饲料市场的理念明确地传达给县饲料兽药协会，通过行业协会这个中介组织来进行自律性管理。当务之急是要加强对县饲料兽药协会的指导，帮助其建立和完善各项制度机制，把各项基础性工作真正展开起来，在较短的时间内培养出一支高素质、讲诚信的经销商队伍。
6、积极探索饲料市场准进机制，对外来饲料品牌设立质量门坎，实行风险保证金制度。目前，我县外来饲料品牌多达55个，有的采取贴牌生产，有的是牌子大，范围小，质量一般，很多品牌的产品质量要比本地品牌要低1-1.5个档次。要解决外地品牌无序进进我县饲料市场的题目，首先，要参照饲料行业标准，在产品质量上设立准进门坎。其次，对所有进进安乡饲料市场的外地品牌征收一定数额的风险保证金，存进指定的银行账户，实行专账管理。
2011年猪饲料市场调查报告
饲料是所有人饲养的动物的食品的总称。比较狭义地一般饲料主要指的是农业或牧业饲养的动物的食品。饲料(feed)包括大豆,豆粕,玉米,鱼粉,氨基酸等，最主要的还是农产品，不论是哪一个养殖业都会用到，最近几年来随着生猪价格上涨，所以猪饲料很是火，不过在2011年想要投资猪饲料行业还得了解猪饲料市场调查报告，下面为大家先容2011年猪饲料市场调查报告部份目录供大家参考。
第一章 2011年世界猪用浓缩饲料行业发展态势分析
第一节 2011年世界猪用浓缩饲料市场发展状态分析
一、世界猪用浓缩饲料行业特点分析
二、世界猪用浓缩饲料市场需求分析
第二节 2011年全球猪用浓缩饲料市场分析
一、2011年全球猪用浓缩饲料需求分析
二、2011年全球猪用浓缩饲料产销分析
三、2011年中外猪用浓缩饲料市场对照
第二章 中国猪用浓缩饲料行业发展概况分析
第一节 中国猪用浓缩饲料行业发展整体概况
第二节 中国猪用浓缩饲料产业发展成绩
第三节 中国猪用浓缩饲料行业发展远景简析
第三章 金融危机下猪用浓缩饲料行业宏观经济环境分析
第一节 -2011年全球经济环境分析
二、2011年全球经济情势猜测 第二节 金融危机对全球经济的影响 一、国际金融危机发展趋势及其国际影响 二、对各国实体经济的影响 第三节 金融危机对中国经济的影响 一、金融危机对中国实体经济的影响 二、金融危机影响下的主要行业 三、中国宏观经济政策变动及趋势 第四节 2011年中国宏观经济环境分析 一、2011年中国宏观经济运行概况 二、2011年中国宏观经济趋势猜测 第四章 2011年猪用浓缩饲料产业相干行业发展概况 第一节 上***业市场发展分析 一、发展现状 二、发展趋势猜测 三、市场现状分析 四、行业新动态及其对猪用浓缩饲料行业的影响 五、行业竞争状态及其对猪用浓缩饲料行业的意义 以上就是2011年猪饲料市场调查报告部份目录。
第三篇、饲料业务员营销宝典猪饲料销售自我评价
饲料业务员营销宝典
一、岗位职责
（一）、饲料销售区域经理应具备的条件
1、首要条件：
⑴、较高的工作兴趣；
⑵、个人素养：
①、学习习惯（市场唯一不变的是变化，物竞天择，适者生存）；
②、良好的心理素质（适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心）；
⑶、了解把握市场的能力（良好的观察、判断力，感性、理性、理论、实践相结合，发现机会、创造机会，正确判断，因时因地制宜，调整计划和策略，保证销售目标实现）； ⑷、身体好。
2、具备能力：
⑴、适应能力；
⑵、管理能力（不凭一腔热情，讲究方式方法）：市场策划、预先制定区域销售方案，先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系；拜访是手段，扮演上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝；要能担当教练员的角色，内部员工做好传、帮、带，能以点带面，实现团队建设和市场销售由量变到质的转化；对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长；良好的情报收集处理能力，做到知己知彼）； ⑶、沟通能力：片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。著名成功学家陈安之先生讲：“成功等于30%的知识加70%的人脉。”人脉来源于沟通和理解；
⑷、计划能力；
⑸、执行能力：好的政策和好的方案不等于成功，要有不折不扣地执行，否则便是纸上谈兵； ⑹、防变和应变的能力；
⑺、解决区域内纠纷和问题的能力。
（二）、行销员和区域经理的工作职责
1、根据销售任务制定出工作计划：能付出辛苦，工于心计，智勇足某，做事有条理，循序渐进。计划全面周到可行：年度、主要工作、销量、开发量、市场范围，找哪些、多少经销商等等；在分月分周分日订立，哪一天出发，去哪一个区县市，哪一片场户，市场调查和掌握数据：如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等；
2、开发市场：逐渐建立客户群；主要找经销商。
3、管理好市场、管理好经销商。
4、做好产品售后服务。
二、团队建设
（一）、集团的快速发展离不开团队化运作。团队建设应先从共同使命抓起，使命是企业存在的意义，是“为谁活着，为谁生存，为谁而工作”等终极目的的界定，这些都很重要的使命要素，必须进行清晰的解读，如果大家对终极使命更加清晰、统一和坚定，那么一个强力的文化因子已经形成，可以产生强有力的执行推动力。
（二）、集团在新的征途中，将树立一个共同的目标。
就是大家知道“我们要成什么样，我能得到什么”，根据集团新的发展战略，制定了2008年集团销售量达100万吨的目标，然后对营销团队工作有所调整，改掉过去人员满天飞、松散、
形不成合力的管理办法，变成高度分工下的有效合作的工作团队，具体就是由营销顾问和两名养殖顾问，组成三人工组小组，根据目标所确定的任务，进行突破，三人小组吃住在一起，早上统一出发，晚上统一总结，讨论经验和心得，然后拿出具体的工作办法，这样，更多的三人小组形成公司的团队，凝聚力和向心力得到增强，起到事半功倍的效果。
（三）、团队开发具体运作办法——团队的体现：统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战，完美的结果。
打造市场行销团队，功能区分：
供给补给队—宣传服务队--攻坚开发队--柔情释怀队
后勤供应部--技术服务部--销售业务部--客户关系部
（四）、团队锻造：在潜在市场选定集中密集开发区，在一定时期将所有要采用密集开发的区域排序，以顺序轮回进行。
1、后勤供应部做好供给补给队作用：兵马未动，粮草先行。将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。
2、技术服务部做好宣传服务队的作用：和业务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户，利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。
3、销售业务部做好攻坚开发队的作用：按事先选好的业务对象和客户性质，在集中密集开发区域内分工进行：尖刀班——扎入敌人心脏（在竞争对手占优势区域内）作策反工作；排雷班——挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户，做感化排除工作，不然它就是我们渠道建设内的地雷，随时都有可能引爆；轰炸班——大部队主火力，区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。
4、客户关系部做好柔情释怀的作用：将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统，柔情释怀，拉近距离增进感情，成为现实客户和忠诚客户。
5、集中到达驻地，举行开营仪式，然后入住。
6、每天出发前都要准时举行出征仪式，统一出发。
7、每天都要按时回营地，举行回营仪式，集中吃住。
8、晚饭后进行小组总结或全营总结：交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。使大家感到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪，遇到难题大家一起交流沟通，遇到困难大家一起帮助，遇到身体不适有人照顾„„
9、一个区域结束，要进行总结表彰，举行闭营转移仪式。
10、一个重点区域历时25天，剩余5天回公司总结休整，举行文艺娱乐健身竞技活动：如按班组举行拔河、登山、球类、棋类等比赛；感想、感受、体会、经验、教训等演讲征文、短剧、笑话、卡拉ok表演等，进行评奖颁奖，并将获奖结果和优秀征文、短剧、笑话登载在企业内部刊物中。
11、下一个月转移到下一重点开发区，循环往复。
12、每一个营期结束评出十大集团销售团队建设标兵（评选条件含销量增长、团队活动表现）、每季度评出三个集团销售团队建设标兵小组。
（五）、基础队伍：营销顾问和两名养殖顾问的三人小组。
各片区要制订各级人才的“传、帮、带”计划，分解指标到各基层市场管理岗位，公开、公平、公正地选人。设立培养各级管理人员阶形梯队，专人管理跟踪考核——到任职岗位试用（最少三个月）至最后聘用（程序），跟踪考核最少一年。
每一个独立核算的片区：
1、老业务员半年内要带出3-5位新业务员（年龄不超过28岁）。区域经理要有“传授”技能
的帮扶计划，指导其规范培养；
2、区域经理半年或一年内至少要培养出两名以上区域经理（年龄不超过35岁）。总经理要有“教授”管理技能的帮扶计划，指导其规范培养；
3、总经理一年内要带出一支营销过硬、纪律模范的团队，并至少培养、带出或输送一名总经理候选人（年龄不超过40岁）——集团市场执行总监应指定名额，并且要有分解的帮扶计划，指导其规范培养。
三、经营指南
（一）、产品质量统一：
1、全集团产品配方全部归类、归档，档次相同配方相同；
2、同类、同档产品各种营养成份统一标准和标示。
（二）、市场零售价全集团统一规定：
1、集团同一乡镇市场，各片区同类、同档产品零售价统一。
2、特殊情况须调整零售价且低于集团其他管属同一片区同类、同档产品价位销售的，需提前三日向集团市场管理委员会主管领导提出申请。
（三）、市场开发集团统一管理：
1、进入片区开发的原则：拓展进入，应提前十日向集团市场管理委员会主管领导申报计划，未经审批不得开发（指定进入的除外）。
⑴、优先开发空白市场的原则；
⑵、占有率达不到集团规定的指标不得择区另行开发的原则；
⑶、在开发区的零售价，同质同价——比照集团最大经销商的零售价或集团该区域平均价格销售的原则；
⑷、进入开发与集团同一片区不同归属管理人员事前会商的原则；
⑸、进入老市场和老经销商协调开发的原则。
（四）、统一市场管理：
各片区、各区域的市场管理，纳入各级业务人员的年、月考评。
（五）、统一出厂底价红线控制：
集团制定各类产品出厂底价红线控制标准，并纳入考评。
（六）、招商会、推广会模式统一：
见招商会、推广会运作模式。
（七）、大型促销活动统一操作、统一策划：
1、同一区域乡镇，同时、同力度操作促销；
2、统一策划促销时间、力度、方法以及宣传造势。
（八）、集团经销商的管理统一：
1、统一年终奖励标准设计；
2、统一市场管理；
3、制定经销商管理手册。
（九）、统一形象标示、名片、服装、业务包、胸牌和摩托车配置。
（十）、统一服务语言和服务手册。
四、营销通路建设与通路管理
营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。目前，集团对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标，那就是为用户创造价值，为经销商打造市场，集团为此制定了详细的工作流程：
(一)、选择通路的手段
1、为用户创造价值
⑴、品种服务（什么样的品种最合适）；
⑵、管理技术服务（什么样的技术最适用）；
⑶、疫病控防服务（什么样的防疫最有效）；
⑷、饲料供应服务（什么样的饲料最有价值）；
⑸、信息行情服务（什么样的行情去运作）；猪饲料销售自我评价
⑹、资金支持服务（什么样的规模最合算）；
⑺、产品回收服务（小龙作业双循环）；
⑻、抗风险服务（大风险怎样化为平安）；
⑼、社会关系服务（感受到集体与团队温暖）；
⑽、其它超值服务（特殊服务帮其攻难关）。
使用户能做稳、做强、做大，做的省心、省力、轻松、高效。
2、为经销商打造市场
⑴、为经销商创造良好的经营环境；
⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标；
⑶、推荐好的产品，稳定、高效；
⑷、帮其维护二级网络（缓解矛盾、提升销量）和开发新的渠道；
⑸、寻找示范户，以点带面；
⑹、职能主管部门的沟通与协调；
⑺、召开技术讲座及新产品推广会。
（二）具体通路的选择路径
1、通过经销商选经销商（如何寻找经销商）。
2、开发终端养殖户并入经销商。
3、通过示范户实证推广影响辐射，用临时办事处（中转站）供应饲料，逐步选大用户——有实力、有影响力，将其转化为经销商，把办事处（中转站）转为其经营。
4、通过服务两端（雏鸡、仔猪、供应，毛猪、毛禽回收）为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。
5、通过办技术服务站及新产品推广站，以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料（如建立奶牛技术推广站）。
6、尖刀班插入竞争对手心脏，异化转化其终端用户或经销商、分销商。
7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。
8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹，乱中取胜。
9、将身边有一定积蓄找不着项目的人转化为养殖户。
10、通过经销商门店和店员开发客户，稳定渠道、增加销量。
（三）、通路建设管理
1、饲料销售渠道通路设计与开发策略：
（1）、渠道开发通路设计与开发的九项基本原则：
①、接近终端原则：（目标市场细分、注重分销能力、服务、渠道维护成本，尽可能近养殖终端，实现有效的区域市场覆盖）；
②、追求覆盖率原则（有选择进入市场，集中兵力，战则必胜）；
③、精耕细作原则（好日子天长地久，只有精耕细作，才会有渠道质优长久和强大的分销力）； ④、先下手为强原则（目标定下，动手要快，蛋糕就那么大）；
⑤、利益均沾原则（利益双赢，饲料企业不要一味算计渠道的钱包）；
⑥、世上没有解不开疙瘩的原则（渠道全过程不可能不出现磨擦，但不能无动于衷，听之任
之，要寻求解系之套，不然就会越系越紧）；
⑦、钱不能打水漂原则（渠道建设，如履薄冰，必要但要有效）；
⑧、做到领跑渠道原则（不妄语、不盲目，精耕细作，兵力集中，措施得力有效，不断出奇新招，成为渠道的领袖）；
⑨、变则通，通则久原则（时间空间变化、产品需求也在变，渠道自然也变，随机应变，与时俱进，秩序中前进，进步中秩序）。
（2）、渠道设计开发策略：
①、设计开发分析：市场环境分析——饲料整体发展环境和趋势；领先企业、追赶企业以及各自的市场重点和运作渠道；自己企业状况地位和定位；通过公开和非公开获得第一手资料，企业多级人员参与加以认真研究分析，得出结论；渠道模型确定——
a、渠道瘦身，扁平化，摒弃旧的批发兼零金字塔状渠道，创建效率高、竞争力强的新型渠道； b、渠道中建立防火墙，避免冲突，有序竞争；
c、强调双赢宣传，打造渠道内可持续合作发展的伙伴关系；细化运作目标（目标销量、市场覆盖率、市场占有率、回款率、客户流失率；目标过高打击士气，过低缺失动力）。 ②、确定渠道层次结构（渠道纵向要短、横向要宽，符合扁平化要求）。
③、渠道布局：目标市场——四处撒网型、重点突破型、蚕食型；目标市场蜘蛛网化布局。 ④、布置网点（重点户）、疏通网线（点联系的通路和影响域）、扩大网面（通过点、线影响扩展更大区域）。
2、营销渠道的管理 ：
(1)、经销商的管理：经销商普遍希望有一种稳定的价格利润体系保障其利益，渠道秩序越规范对经销商的吸引力就越大，企业渗透市场的力度也越大：
①、经销商的评估和选择标准：市场辐射能力（所在区域的养殖量、该区域的影响力、市场拓展能力、既往业绩）；行为规范（遵守饲料法规及其他法律、无恶意窜货、无售过低劣质饲料）；信誉良好（回款及时、赊欠哨、歪在比低、固定资产和流动资金充足等）；对企业产品认同；有养殖技术和专业素养；有一定仓储能力等。
②、渠道成员关系管理、规范管理制度：企业要在价格体系、利润体系、经销商支持、结算方式等经营环节上形成规范可操作的制度。通过制度给予经销商的待遇利益，要经过仔细计算保证企业的利益，又能保证经销商的利益分配合理，同时体现经销商间差异化原则。企业做到言必行，行必果，和为贵；出现问题和矛盾要及时处理。
③、提供有效的激励措施：饲料企业激励目标（完成销售任务就可获得某些待遇）、销售政策优惠、特殊折让（回扣）、荣誉鼓励（年度最佳经销商、月冠军、季冠军评比等）、累积奖、积分会员制（制订考评标准和参数如：总销量、成长量、新增客户量、新品种推广量、技术服务成长情况、与公司配合执行新政策和促销情况、守信回款情况等进行考核，按总考核积分决定经销商的级次如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商等，享受不等的进一步优惠和更大力度的服务。进到钻石经销商就可以加盟公司，与公司建立股东式生产公司或经营公司）。
（2）、渠道中的价格管理：
①、构架差别化价格体系：制定出厂价、经销价、门市价；根据客户销量和潜在销量将客户划分为三级，分别确定不同的反利幅度。
②、防止价格体系混乱：企业防止价格混乱主要是防止窜货，和防止经销商间打价格战。 ③、产品市场价格定位：价格是一个双刃剑，用好则创造需求，反之则会失去市场；价格可以定高因为一份价格一分货，也可以定低因为薄利多销；价格的平衡点取决于企业产品、销售渠道、市场需求、同业竞争；价格的生命力在于价格的灵活性和适应性，随市场需求和供应、竞争而变动。
（3）、饲料销售渠道的流程管理（物流、资金流、促销流）：
第四篇、饲料产品的有效销售技巧猪饲料销售自我评价
饲料产品的特点
投资大小均可，易制造易销售。
饲料产品需求量大，而且重复消费周期短。
饲料产品的品质不好控制。（人～表，畜禽～里）
饲料产品的使用技术水平低，公众技术容易进入。
保质期短，流通区域小，不可长途运输。
附加值低，利润空间小。
影响饲料产品销售的主要因素
产 品 质 量
服 务
价 格
员 工 素 质
营 销 策 略
品 牌 效 应
管 理 机 制
畜 禽 产 品 市 场 行 情
养 殖 业 的 发 展 水 平
全 民 观 念
优秀营销员必备的条件：KAHS
Knowledge 知 识
Attitude 态 度
Habit &Health 习惯与健康
Skill 技 巧
知 识（Knowledge）
情绪举止÷ 交往礼仪 ∙ 个人形象 ∂基本知识：
使用知识÷ 软件部分 ∙ 硬件部分 ∂产品知识：
产品策略≈ 诉求重点 ≡ 交易条件 ≠ 替代产品⋯
经验常识÷ 服务知识 ∙ 营销理论 ∂专业知识：
对口及相关专业≠
未来战略÷ 发展历史 ∙ 公司简介 ∂公司概况：
公司产业结构≠
广泛常识 ÷ 行业动态 ∙ 市场情况 ∂谈话资料： 竞争对手情况≠
态 度（Attitude）
1、礼貌、热情、诚实讨人喜欢。
2、相信自己及产品的价值能为客户创造最大财富。
3、信任领导对你的支持，坚信公司事业必胜的信念。
4、拼搏进取、勤俭自律的精神。
5、虚心求教、认真学习的态度。
习惯与健康（Habit&Health）
足够的出访计划与合理的市场规划。ϒ
有效的利用时间。ϒ
合理的拜访路线。ϒ
认真做好记录并建立档案。ϒ
勤于思考，善于总结。ϒ
定时有效的沟通。ϒ
舒适健康的生活。ϒ
技 巧（Skill）
1、充分做好访前分析准备工作。
2、确定了解自己每一次的拜访目的。
3、独特有吸引力的开场白。
4、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，鉴定
客户真实的需求。
5、灵活运用FABE和＋－×÷法则与客户需求相配合。
6、善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。发
现并建立缔结技巧，获得客户承诺。
7、创造和谐愉快强有力的收场。
8、拜访结束后O/T分析和服务指导。
销售程序（天龙八步）
访前计划
（凤头）
成功的拜访都离不开充分的访前准备
检讨以前拜访的“事实”及他人提供的信息、意见。*
检讨有关的公司、产品、客户、竞争对手。*
设定本次拜访目标。*
假设开场对话。*
暂时判定客户需求。*
预测反对意见。*
拜访目的
（凤头）
设定目标的重要性
提供明确的方向。-
可以研究出事半功倍的达成方法。-
容易得到有关人员的认可帮助。-
避免重复，减少金钱、时间等的浪费。-
赋予适当的远景，增加原动力，提高积极性。-
便于计划，便于检讨分析。-
可防范意外发生，减少冒险。-
拜访目的
目标设定的标准
明 确 性3
实 在 性 3
挑 战 性3
沟 通 性3
衡 量 性3
拜访目的
目标设定的标准
举例：
1、在10年内，送一个人登陆月球，并平安地
返回地球。
2、我要在不节食的原则下，从目前的80公斤
体重，到2002年底以前控制达到70公斤重。
拜访目的
目标分解的优点
容易达成⎛
经常品尝成功的滋味⎛
增加信心⎛
避免因总是不成功而产生的挫折感。⎛
时常与总目标进行对照，明确自己的进度。⎛
随时发现问题，及时加强。⎛
开 场
（凤头）
好的开场白，应该……
气氛和谐。
要有明确的拜访主题。
拜访主题要让客户感觉对他有帮助。
第一次拜访：
～个人、公司介绍，简单介绍产品。
第二次拜访：
～重点介绍产品、公司。
重复拜访：
～上一次拜访的总结。
～重新开场。
开 场
开场白目的在于说明营销员这次拜访的原因，
同时解释这次拜访会对客户有何好处，好的开场
白可以：
～使你的期望与客户的期望衔接。
～显示你的个人素质、能力增加你的魅力。
～显示你对客户的关心与帮助。
～表达你对客户的尊重。
～引发客户的好奇心，迅速打开主题。
～增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安全感。 开 场
开场白的方式
称 赞
引 证
发 问
诉 诸 自 我
提 供 服 务
建 议 创 意
演 示 / 表 演
引 发 好 奇 心
惊 异 的 叙 述
开 场
开场白的方式
称 赞：
您每批鸡都养的这么漂亮，有什么秘诀，也教我几招。
引 证：
我刚刚给军庄的郝厂长送去6吨551乳猪料，以前他也同 您一样，感觉我们乳猪料太贵，始终不愿用，上月发生一些乳 猪下痢严重还死亡不少，努力尝试用了2吨，反应效果非常好， 所以今天又送去了。
发 问：
请教您，一个在生产经营过程中，什么阶段的饲料最 重要，应该特别注意什么…
开 场
开场白的方式
诉诸自我：
我们公司正在寻找实力雄厚，技术水平较高的中间商发展紧 密合作，实行“四化”管理，我觉得您完全符合公司要求，所以专 程来与您洽谈此事。
建议创意：
现在，一些养猪发达国家开始实行乳猪三段饲养制，可以 21天断奶，大大提高乳猪饲养效益，我们公司也正在研究它的 产品和饲养技术，我觉得这是当务之急，走在别人前面最重要。 演出/表演：
王场长，这是两袋罗氏虾料样品，请您详细对比一下，那 个颗粒均匀，表面光滑发亮的就是我们科海公司的产品，今天我 特意来向您介绍它的优点给您带来的好处。
开 场
开场白的方式
引发好奇心：
我们公司在料里加了一种新药，不但可以提高母猪受 孕率，还可以增大产奶量，已被20多家养殖场试用，反应很强 烈…
惊异的叙述：
刚刚路过您的，这一批鸡我看都已经可以上市了！记 得从进鸡到现在还不到六周，您是怎么做到的。猪饲料销售自我评价
提供服务：
恭喜您这一条新的生产线竣工试车，如果需要的话我们公 司可以提供预混料并派技术人员帮您校正设备的精度。 探索与鉴定需求
第五篇、如何做一名优秀的饲料推销员猪饲料销售自我评价
如何做一名成功的饲料推销员
刘 挥
1 饲料推销中的“说”、“问”、“听”
首先要给自己定好位，饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合。饲料推销是一门主要与饲料经销商和大养殖户之间交往的艺术，但首先是一门语言艺术。
1.1 自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司，公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。”
1.2 要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。
1.3 做个好的聆听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。
1.4 谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。
1.5 用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”„„诸如此类都不行。多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。
1.6 委婉遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。
1.7 要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲，那就让他扮演老师，您就扮演学生。他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。
1.8 说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。说三分，听七分。在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明情况，10%的语言用来介绍我们的公司。多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。
避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。
1.9 还可依据经销商的感觉类型将其分为3类：
1.9.1 视觉型的人。爱说“你看”。一般对饲料色泽比较挑剔，拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时，多从色泽的角度去解释。
1.9.2 听觉型的人。爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的意见特别在意。应对：推广饲料时，多转引权威人士的说法，以及养殖户的使用心得。
1.9.3 触觉型的人。多谈“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状，反复地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。
1.10 开放式和封闭式提问的妙用
1.10.1 开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的，特点是不限定答案范围。如：“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？”
1.10.2 封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。如：“这种饲料你能卖到50t吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗？”
1.10.3 先入为主和早下结论是聆听的两大障碍。
一名成功的饲料推销员在聆听时要把握6个原则：
（1）一般开放式发问后再聆听。
（2）要明白您是为了把握客户的需求，或解决客户的问题而聆听。
（3）您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。
（4）不要打断他的话。
（5）不要带着成见去听，要打开自己的心扉。
（6）尽量配合自己的身体语言，如点头、微笑。
2 推销中的语言艺术及礼仪举止
2.1 非语言艺术
销售员以身体语言向顾客表达的信息占总信息量的70%。
（1）仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。
（2）学会微笑。
（3）善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、最传神的部位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。
（4）交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。猪饲料销售自我评价
（5）顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。
（6）避免眼睛闪烁不定，回避目光、连续眨眼。
（7）只有当对方看见了您的眼珠，才会相信您说的话，不能低头或盯着旁边说话，否则别人以为您是骗子。
（8）掌握声调变化，留下好印象。感情表达=40%言语 10%声音 50%面部表情。这个公式也不是死的，有时一俊遮百丑。避免：①声调忽高忽低；②单调、缓慢；③假嗓子说话；应该底气十足，每个字都充满力度，显示一个人的刚毅、魄力；④语调柔和、善良、亲切。口头表达不行的，可多用手机短信。一次，一个销售员去内江一个销售普瑞拉饲料的大客户处，他总是推来推去不见，我给他发了一条短信：“袁经理，比尔·盖茨每分钟进项400万元也从不拒绝别的发财机
会„„我之所以坚持见您，是听说您的推销能力最棒，并不是说除您以外我的产品在内江就找不到人接手。”短信发过去仅1min他就打电话来约定见面地点了。
（9）空间距离：0.4～1m
（10）坐位的方位：应在经销商的左斜面。
（11）不时点头，表示您赞赏他，如果头左右晃动，如同说“NO”；必要时作记录，如果一点不做记录，人家以为您一点不重视；动作举止沉着稳重，如果动作不端庄、不稳重、人家会认为您轻浮；顾客是抽烟人，您才能抽，如果顾客不抽烟，您不能边谈边抽烟。发出肯定声音：“对”、“是”、“没错”„„任何情况下，不能发出叹息声；笑口常开，不能铁青着一张脸。
2.2 仪表与举止礼仪
（1）男士以“洁”为原则，女士以“雅”为原则。
（2）客人先落座，您后落座，离门远的是上座，右边是主宾座，经销商实在请您上座，您不必过分推辞，尽量不要对面坐，坐姿端正自然前倾，不要驾腿，不要大张双膝，自然分开。
（3）手势要少，但不能没有，顾客起身离席，您应同时起身示意。
（4）如果遇到自己不便谈的话题，可以转移话题，不要轻易胡乱表态。
（5）对方不愿谈的话题，不要究根问底。
（6）谈话时在场超过3人时，应全部顾及。
（7）客人来时应迎上3步，客人走时应送出7步，通常说“迎3送7”。
2.3 招呼、介绍、握手礼仪
（1）招呼应微微鞠躬，用真诚明亮的眼光注视对方，握手，问好。
（2）自我介绍，最好尽量用名人或正面人物的名字或正面词汇来作引子，不用负面感觉的词汇。如您叫刘谋西，您可如此介绍：我姓刘，刘永行的刘，智谋的谋，西方的西。最好不要这样介绍：我姓刘，刘文彩的刘，阴谋诡计的谋，上西
天的西„„
（3）握手时稍稍用力略有紧张感为好，时间1～3s，摇动1～3次，对方是长者、领导、名人、女士，由对方先伸手。握女士的手时不宜全把紧握，应轻握住手指部位即可。也不能像电视里那些色迷迷的反面人物一样，抓住漂亮、美丽女人的手就舍不得放，会让人反感的。如果您是主人，则无论对方是谁，您先伸手。
（4）礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处好坏印象的来源，销售员必须多在这方面下功夫。饲料经销商大多是一些品位中等的人，他们终日和农民打交道，您太阳春白雪就可能曲高和寡。与饲料经销商打交道最不成功的数书生气的销售员居多。
（5）如果说经销商有赌、嫖的坏习惯，可讲一点这方面的话题或趣事，表现出您对他并无反感，但不宜打成一片，因为那样他们会在骨子里瞧不起您的，会对您的合作产生莫明其妙的想法，甚至于让您有一天无法招架。您不能为因为卖点饲料把自己都卖了。我们应当作一个对自己负责任的人。
3 推销中的不良行为习惯35条
3.1 不要当众打呵欠。
3.2 不要当众掏耳和挖鼻孔。
3.3 不要当众挑牙缝。
3.4 不要当众搔头皮。
3.5 不要当众双腿抖动。
3.6 落座后不要架二朗腿。
3.7 不要不守时。
3.8 不要打听顾客的私事。
3.9 不要与顾客争论。
3.10 不要与顾客谈女人。
3.11 不能对经销商的夫人、或女儿、女亲过度亲昵。
3.12 不能赌博，不管是与经销商，还是与上级、同事。
3.13 不要在离别时不说道谢的话。
3.14 不要抢客户话题。
3.15 不要当着经销商的面说别的厂家的饲料这不好那不好。
3.16 不要无计划、无准备地瞎撞乱窜（时间、线路、拜访多少个客户都要有计划，并切实执行自己的计划）。
3.17 不能吃、住在经销商家，吃别人的东西口软，过分地给经销商添麻烦，经销商会向您提过分的要求。
3.18 不能迷恋网吧、看黄色录相、睡懒觉，经销商会觉得您不勤奋。
3.19 千万不要把有返点机密的价格表留在客户家。
3.20 不要与外厂业务员随意透露公司营销政策和营销机密，及经销商信息。
3.21 不要怕顾客拒绝您，反复拜访。
3.22 不要依赖客户，只能依靠客户。不能低三下四，我们要的是这片市场，而不是这个人，不能太迁就客户，没有他还有别人。
3.23 不要在客户、外厂业务人员面前说半句公司、公司领导坏话；您自己对公司能都不相信、不热爱，别人还会把他放在眼里吗？
3.24 忌在A经销商面前说B经销商的坏话。
3.25 不能因小失大，也不能因大失小。
3.26 不要与经销商拉得太近，否则，易被他牵着鼻子走，没有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作关系上，而不是朋友关系上。
3.27 不要为了与经销商观点一致，就附和而不反对他瞧不起公司、公司某领导、管理人员及产品的言论。要知道他瞧不起这些也是瞧不起您。维护领导的形象、公司的形象、产品的形象也就是维护您的形象，您的切身利益。这一点您都一定要毫不含糊，否则您就是蠢不可及！
3.28 不能为了讨好经销商，置公司利益不顾，“屁股”坐到客户板凳上去了。
3.29 不能有意摆高姿态，显能、显派，出卖公司利益。猪饲料销售自我评价
3.30 不要过于信任客户，或把外厂业务员当朋友，不设防，当说不当说都说，或显示自己在公司地位特殊，故意透露“内参”，给公司增添不必要的麻烦。
3.31 不要不经领导请求同意，随意乱表态，乱给经销商政策。结果兑现不了，反而在经销商面前说是某领导不同意，或说上司的坏话，让客户对上司反感。
3.32 不要在经销商或外厂业务人员面前，为了表示自己高明，显示自己怀才不遇，故意贬低领导某些作法、政策。这样做的结果是经销商一旦对公司，或某领导失去信心，也就不与公司合作。这岂不是销售员搬起石头砸自己的脚。
3.33 经销商用“您帮我多卖饲料，就是帮您多得奖金或提成”这句话“勾引”您时，您一定不能表示同意。否则，他会把这当成您永远的软肋，不断地逼您为他争取“政策”。
3.34 从事饲料销售的业务员大多是接受过中高等教育的年轻人，都会几句英语，切忌不要在经销商面前卖弄，说几句国语，又说几个英语单词。这会让经销商反感。
3.35 不能因经销商穿着打扮差、或长像难看、行为举止怪异、语言难听、能力不行，或是少数民族„„就看不起他，对他说话就随随便便，对他就可以不尊重。
第六篇、关于饲料销售猪饲料销售自我评价
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冬听雪
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2009-6-19 01:14 | 只看该作者
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本帖最后由 冬听雪 于 2009-6-19 01:20 编辑
配种和怀孕母猪管理
发情检查与配种原理：
对养猪生产者来讲，最重要的技术之一是准确地、和有效地判定母猪的发情。如果养猪生产者花时间来观察研究母猪发情前，发情过程，发情后的生理和行为变化，那么报答养猪生产者的将是高怀孕率。而高怀孕率保证了最有效的利用分娩产床。养猪生产者用来仔细检查发情与配种的时间，将来会以10倍的时间偿还的。 观测发育前的徽兆：
在站立发情前24小时有一些生理和行为的表现。下面列举7种常见的发情徽兆： 1．急躁不安， 2．趴跨其它母猪，
3．食欲不好，
4．水样粘液从外阴部流出，
5．咬圈栏，
6．常常发出哼哼声， 7．外阴部变红和发肿。
检查发情的方法：
下面的9点方法可以帮助检查发情的准确性：
1．每天检查2次。如果每天只检查一次，就要注意观察，估计出第一次站立发情的时间。
2．检查发情在饲喂后半小时和天黑前。
3．检查发情时保证公猪与母猪鼻对鼻接触。背部压检时，发情的母猪在5分钟内将会做出反应。那些没有反应的母猪需要12到24小时后重新检查发情。
4．让成年公猪短时间接触母猪会使母猪站立发情的徵兆更明显。
5．用那些可流出许多唾液的老公猪。如在栏内检查发情，一定要用木板等辅助，让公猪去几头母猪前运动。时间需要5—10分钟。
6．当公猪接触母猪时，检查发情的人员应在母猪栏后注意观察母猪的行为和表现。
7．用背压的方法来确定站立发情。当压背时，争取让公猪面对面刺激母猪。
8．在人工授精的农场，如果让公猪直接爬跨母猪，应该用手术后，刺激发情的公猪。
9．当用背压的方法来确定站立发情，应限定3—4头母猪为一组，如赶动母猪，最好有5分钟的时间让母猪安定下来。 观察站立发情的徽兆：
当站立发情开始，一些生理行为将表现出来。经产母猪的这些表现将持续2—3天，处女母猪的这些表现将持续1—2天。
生理和行为的表现是：
1．耳朵竖立，
2．没有食欲，
3．背部躬起，
4．身体颤抖，
5．眼神变呆，
6．尾巴向上和下摆动，
7．用手压背时，表现站立不动，
8．粘性分泌物从阴部流出，
9．外阴部发红和微肿。
图1介绍了发情的不同阶段 怎样确定配种时间
通过公猪自然交配或人工授精将精子送入母猪繁殖道，精子通过子宫颈进入子宫。自然交配时，公猪的阴茎顶端的螺旋部分将母猪的子宫颈口锁住。人工授精时，人工授精器顶端的螺旋部分将母猪的子宫颈口锁住。一但母猪的子宫颈口被公猪的阴茎和人工授精器锁住，子宫收缩将开始。子宫收缩将精子运送通过子宫颈和子宫，最后到达输卵管，并在那开始授精与卵子结合。这个过程需要6—8小时。
有一小部分的精子细胞(大约30％)到达输卵管，大部分的精子细胞在子宫颈口和子宫中丢失，由于猪精子运送的效率很低，一般至少需要20—30亿个精子来保证10一20个卵子的正常授精。
我们的目标是当母猪排卵时，一定有足够数量和有授精能力的精子到达母猪的输卵管，自然交配时，精子将在母猪繁殖道生存1．5—3天。相反卵子在输卵管仅生存8小时，在6—8小时，卵子的授精能力已降到很低。因此，精子在输卵管的时间应是卵子的授精能力最高的时间。
购买来的精液，已经过稀释和加工，可能不会像自然交配的精子在母猪繁殖道生存那么
久，但是，只要精子能在母猪繁殖道生存24小时，当母猪排卵时就应该能授精。如果当母猪排卵后，精子才到达，卵子已老化了，存活的胚胎数将下降(见表1)。
如果当母猪排卵时精子到达太早，那将会有很少的卵子授精。如果有效活胚胎数少于4
个．母猪的内分泌系统将不会维持正常的怀孕，并将导致重新发情。我们的目标是，在站立发情后24小时到72小时期间，让精子停留在输卵管48小时。这样就可以保证有98％的排卵母猪授精。
表1．授精时间的影响和授精力
想要达到让有活力的精子停留在输卵管48小时的目的，最好的办法是配种2次。一次配种的成功效率可能同2次配种一样，但产仔数会下降(表2)。因此，配种多少次是检测猪群繁殖情况的一项重要指标。
表2．配种次数与经产母猪的繁殖成绩
来源：PATERSON & Mullan (1988)
配种工作的好坏决定于每天检查发情的次数。当然，每天发情检查的次数越多，判断母猪的发情就越准确，但实际生产中仅检查2次。表3和表4可作为参考。表3．最优的配种程序――检查发情2次
第七篇、饲料营销员上量攻略猪饲料销售自我评价
饲料营销员上量攻略
时间：2014年4月17日 作者：张某 信息来源于一览饲料英才网
目前，行情低迷，饲料营销举步维艰。饲料营销员位于市场一线，如何快速提升销量是当务之急。
饲料营销员的业绩取决于市场的潜力及营销员的心态、技能和执行力等，应根据当地的养殖存栏及目标养殖户的存栏情况调整自己的销量计划。其实，不管疫情、行情怎么样，饲料都有不可替代的刚性需求，我们唯一能做的就是帮助养殖场（户）养好畜禽。有此心态，方能看透行情与存栏彼此消长的辩证关系，做好自己的事情，为养殖场（户）创造更大的价值，这才是自己的立身之本。事情的关键就在于我们有没有为养殖场（户）解决问题、提供科学养殖方案、满足养殖场（户）需求的能力，只有与时俱进，不断提升自己的服务能力，才能不被瞬息万变的市场淘汰。行情好我们需要工作，行情差更需要加倍努力，开发新客户，调整市场布局，弥补老客户的销量流失，否则，一切都是空谈。“空谈误国、实干兴邦”，习近平主席的一句话，是实现中国梦的关键，更是我们提升饲料销量、实现自己梦想的不二法门。 做为饲料行业的一员，笔者一直在反思我们销量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法；随波逐流，不思改变；没有计划，随遇而安；遍地侏儒，无大客户；想法很多，行动太少„„平时
和一些饲料营销员朋友聊天，分析销量不好的原因，抱怨总是不绝于耳，不是行情不好，就是存栏下降；不是产品不好，就是价格过高；不是管理落后，就是支持不力„„行情、存栏是“老天”的事，产品、管理是“别人”的事，我们自己能做些什么呢？我们能改变的只有自己，不断学习，去适应生存的环境，才能稳步提升销量。大多数营销员做事没有计划，随遇而安，销多少算多少，而不是有自己销量的年计划、月计划，并落实到每一个经销商、养殖户、每一个产品，老客户落实多少，其他销量怎么落实，要把计划落在实处，并保证计划的顺利完成。有时，我们太注重新客户开发，而忽视了老客户维护与挖潜，形成很多长不大的侏儒型客户。开发之初，就要选准目标客户，建立好示范户、标杆户，这样才能有效支撑销量计划。所有的一切，最后都要落实到行动上，不要做思想的巨人、行动的矮子，否则都是镜花水月，于事无补。
要想提升饲料销量，首先要做区域市场销量现状分析与评估，公司产品最大销量分析，最近3个月销量分析，客户结构分析，市场资源评估，竞争对手评估„„，在此基础上找到提升饲料销量的方法。区域诊断工具一：销售数据评估，包括销量、销量趋势变化、增长率比较（同比、环比）、标杆比较、销售潜力分析等。如，一个存栏100头母猪的猪场，标杆销量多少是优秀、平均、及格；根据公司的标杆销量，你的目标是优秀、平均、及格？区域诊断工具二：销售竞争分析，包括对方的产品、价格、销量、
客户结构、饲喂结果等。区域诊断工具三：区域特殊问题，造成区域销量的原因是什么，如人员更换、开发新市场、经销商更换等。区域诊断工具四：自我评估，包括心态、技能、经验、努力等。根据以上情况，制定下月销量目标，重点区域、客户、品种等。
其次找对目标客户及核心客户。养殖规模在平均数量以上，认同公司的产品与文化，有一定的经济实力、管理能力和影响力。养殖规模越大销量潜力越大，认同感是养殖户使用产品的内在基础，经济实力是养殖户增量的物质基础。客户一般分4类：鲨鱼型（销量、潜力都很大）、黑马型（销量小、潜力大）、奶牛型（销量大、潜力小）、小丑型（销量小、潜力小）。我们的工作就是巩固维持奶牛型客户，大力扶持鲨鱼型客户，有选择扶持黑马型客户，逐步更换淘汰小丑型客户。
第三读懂客户上量周期及影响因素。接触期客户为什么不尝试我们的饲料产品或浅尝辄止？成长期客户为什么无法完成快速突破，甚至订单大幅度波动？稳定期客户为什么对竞争对手感兴趣？接触期客户不尝试我们的饲料，主要是不认识、不了解和不相信，浅尝辄止不外乎产品和服务不尽人意，没有满足或全部满足客户需求。对策是建立客户的信任，前期宣传不夸大其词，在满足客户需求的同时，适当降低客户的质量预期，以便给客户更大的惊喜。成长阶段销量停滞不前或大幅波动，主要因素有市场潜力、资金困扰、养殖周期、客户开发及流失、促销怪圈等，
对策是加强公司对产品、市场、客户及营销方法的管理，有计划、有步骤开发新市场及新客户，注重产品更新换代，帮助客户合理使用资金，适度使用促销工具，才能保证饲料销量刚性增长。稳定期的不稳定因素有竞争对手的诱惑、喜新厌旧、目标客户的局限性、对产品和服务的熟悉麻木等，对策是有计划地丰富产品线及产品品种，有选择地满足不同市场、不同客户的重点需求等，这样才能有效抵制竞争，保证销量健康稳步增长。
第四多种形式的专业化推广，专心、专一、专注成为饲料营销专家。怎么服务能引导养殖户最重要、最迫切的需求？怎么积极鼓励让养殖户体验到产品的最大价值？如何赢得养殖户的信任？如何拜访滴水不进的高潜力客户？如何利用科技示范快速引爆新的市场？如何利用标杆户让销量不佳的市场销量暴涨？如何利用科技讲座（会议营销）快速启动区域市场？扎实的产品知识是建立客户信任的基础，我们能否及时掌握最基本的产品信息，熟练回答客户提出的有关产品的问题，专业讲解产品的特征、功能、利益及与竞争产品的竞争优势。专业拜访是赢得客户信任的保障，微笑、请教、倾听、赞美及背景、问题、暗示、需求等工具也许能使我们事半功倍，成功的科技示范（选地点、选客户、选畜禽、选阶段、选饲料、选对手等）是开发新市场的利器，科技讲座（会议营销）是最快速、最经济的滚动复制区域市场的法宝（造势、课题、示范、讨论、促销、聚餐、跟进等），大客户联谊活动（培训、旅游等）是维护客户关系的重要手段，有效整
合当地经销商资源，加强经销商选择与培训，不断提升经销商服务能力，让经销商与企业共同发展，是我们成功撬动区域市场的杠杆支点。
第五高增值的客情服务。如何给客户留下良好的第一印象？如何低成本让客户每天都想着我们？如何使每一份礼物让客户都爱不释手？职业、大方、得体的仪表及言行举止是一个良好的开端，也许前3秒的“晕轮效应”就决定了我们首次拜访的成败。花钱提高客户能力（管理、营销、技术、财务等），是永不过时的选择；针对客户的个性化投入，会让我们迅速赢得客户的信任；给客户意想不到的惊喜，会提升我们在客户心中的分量；日常小礼品、短信等是拜访客户的润滑剂，产品及服务要及时浸透客户生活的每一个细节，让客户时时看到我们、想到我们。不断完善客户个性化档案，特别是重要节日（生日、婚丧嫁娶等）、兴趣（看书、文艺、体育等）、重要家庭成员（爱人、父母、孩子等）、愿景目标、性格习惯等。如：在一个特殊的日子、给他及最在乎的人送一份投其所好的礼品，锦上添花固然可喜，雪中送炭难能可贵。请客户吃饭时要考虑客户的饮食习惯、就餐环境，周到服务，敬酒而不劝酒，尽兴而不失态。短信会让客户感觉到我们时刻都在身边，可在传统节日（春节、元宵、中秋、国庆、元旦等）、客户节日、季节变换、天气变化时让客户体验到我们的关心和友谊。客户有问题时，不管是个人还是企业，都应全力以赴帮助客户，让客户感觉到朋友般的亲情与温暖，淡化商业关系和金钱交
第八篇、饲料销售新理念猪饲料销售自我评价